月薪3000，你愿意花多少钱去找一个游戏伴侣？
Lita创始人兼CEO张艺豪告诉笔者，一些月薪不到4000人民币的印尼用户，每个月可能要花230元左右在Lita上寻找游戏伙伴。
6月的最后一个星期五，笔者拜访了游戏社交平台Lita的创始人兼CEO张艺豪，和他聊起了Lita的过去、未来和现在。
在这个过程中，我发现张艺豪和Lita对东南亚市场和游戏社交赛道的观察和了解，可能对大家了解这个市场更有帮助，所以我把当天的采访做了记录和整理。
五年磨一剑，利塔登陆印尼。
Lita并不是张艺豪的第一次社交创业。
毕业于加州大学伯克利分校的张艺豪，曾在OpenTable、LinkedIn等美国大公司担任高级工程师。2018年携Mash Up BP(商业计划书)回国，一举获得真格基金数百万元天使轮融资。
根据Mash Up的产品描述，Mash Up是一个线上组织平台，帮助年轻人在音乐节、LiveHouse、展会等线下潮流活动中寻找同龄人。虽然由于当时线下活动供给不足等各种原因，Mash Up目前已经停止运营，但从某种程度上来说，张艺豪的社交事业似乎还在继续。
但是组织游戏的内容从音乐节变成了游戏，场景从线下变成了线上，频率从低到高发展。
而Lita切入海外游戏社交赛道，或许也与张艺豪后来在LiveMe和FunPlus的任职有关，尤其是后者，凭借《阿瓦隆之王》、《火枪纪元》、《State of Survival》等产品，在2017-2021连续五年蝉联出海收入榜榜首。是一款深受用户欢迎的游戏产品，营收能力毋庸置疑。
听说可能和亲眼目睹不一样。LiveMe和FunPlus的经历，让张艺豪见证了移动互联网时代海外市场尤其是东南亚市场的快速发展和流量红利。
思考社交和游戏，总结以往创业经验，观察海外市场，张艺豪这次选择押注“游戏社交”。
张艺豪认为，不像是Lita选择了东南亚，更像是印尼选择了Lita。
Lita是一个游戏陪伴平台，帮助游戏玩家寻找优质的游戏玩伴。用户还可以在Lita中通过语音进行社交。
在正式推出产品之前，张一浩和他的团队在多个地区进行了近半年的市场调研和项目测试。结果显示，印尼可能不是最赚钱的地区，但却是现阶段最有可能形成网络效应的市场。
为什么是印度尼西亚？
“全球游戏玩家超过23亿，而印尼总人口2.68亿，游戏玩家超过1亿，游戏普及率很高。《手机传奇》在印尼的渗透率甚至超过了《王者荣耀》在中国的渗透率。在我们2020年视频采访的20个年轻用户中，几乎每个受访者每天都会花8-10个小时玩《手机传奇》。
而且很多出海的社交产品在印尼都取得了不错的成绩，游戏社交完美满足了用户的需求。很多印尼用户会自己发帖在脸书移动传奇这个60万人左右的群体中寻找指定级别的玩家，这也大致说明印尼用户可能有陪练和比赛的需求。
此外，印尼的获客成本远低于成熟市场，这是早期项目的重要利好因素。
另外，虽然印尼人均工资不高，服务员、司机等服务行业的收入大多在2000人民币左右，4000人民币也算是不错的收入了，但是他们相对愿意为自己感兴趣的东西买单，没有储蓄的概念。大部分都是月光族。\”
说实话，张艺豪提供的数据让笔者很惊讶。
80%的用户都在Lita平台上寻找《手机传奇》的玩伴。PUBG Mobile和Free Fire也是Lita用户喜欢下单的游戏类别。Lita用户平均一个月下单29次左右，请专业陪练帮助提升游戏体验或游戏槽点。平均每个用户每月花费30-40美元，按当前汇率相当于200-270元人民币。赚不了多少钱的用户，似乎对陪玩游戏的消费很满意。
这种情况也与很多印尼用户嗜食成瘾有关。
根据张艺豪的描述，或许是因为东南亚的游戏玩家数量较多，玩家很容易匹配到一些“不太好”的队友，所以技能较差，甚至在游戏不顺利的时候会说不文明的语言。这就导致那些原本想专心享受游戏的玩家，可能花上一整天不仅没有得到提升，反而心情不好。
所以Lita要做的不仅仅是帮助用户提升自己的地位，还要提升用户的整体游戏体验。
找一个技术好，性格好，有服务意识的玩伴，似乎是Lita最重要的任务。
并不是所有的陪练都是Lita陪练。
通过和张艺豪的交流，笔者感觉Lita的陪玩者的成长和运营模式似乎有点像“世界上没有天生的好人，只有克制的文明人”，但更重要的是，陪玩者需要的是善良和熟练。
Lita招募伴游的冷启动就是在不和谐中完成的。通过宣传、私聊、介绍、合作等方式，Lita在Discord积累了初期的200名陪护，并通过Discord社区完成陪护与用户的匹配测试，实现了5%的付费转化率。
虽然陪练的冷启动方案初步成功，但还不够。Lita随后进行了一系列增长尝试。张艺豪的成长计划基本分三步走。
“第一步是打好基础。基本上每登陆一个新的市场，我们都会通过1v1语音面试招募300名左右的首批护航队员，并通过1v1模式向通过初筛的护航队员传达sop。只有符合条件的陪护玩家才能被拉入Discord社区，陪护玩家的能力和服务会在后续的服务过程中被持续观察和跟踪。
Lita在不同市场也有全国经理。国民经理人有两条线，一条线负责成长，另一条线是用户和陪练的管理运营。目前，除了印尼市场，Lita正在逐步向越南、泰国、马来西亚等其他东南亚市场拓展，在中国、中国台湾省、韩国等高净值用户市场的渗透力也不错。一方面是因为Lita的先发优势，更重要的是陪伴玩家成熟的sop模式，可以在不同市场落地时快速实现陪伴玩家的规模化。
让每一个来Lita的用户都获得良好的体验，这是Lita成长壮大的前提。只有用户对陪练玩家满意了，才能推荐Lita，需要招募更多陪练玩家。
第二步是建立框架。在印尼和东南亚，有大量用户希望成为陪玩者。Lita每周基本都会收到5-10万男性用户申请成为陪练，女性用户申请的数量也非常可观。所以随行队员的获取并不是一个难题。其实最难的是如何规范陪练玩家的操作，如何让Lita上的陪练玩家赚到钱。
为此，Lita在以往的基础上进行了优化，推出了陪练玩家评价系统，将根据订单数量、反应效率、技能水平、陪练玩家胜败率、用户评价对每位陪练玩家进行评分。高分陪练玩家会获得更好的平台推荐位置，从而获得更高的接单率，让优秀陪练玩家更容易赚钱。
独自获得是留住玩伴的最好方法。目前一般玩家每月能赚300美元，已经达到了普通蓝领的月薪水平，头部玩家甚至能赚上千美元。目前，Lita的玩家数量已经超过2万人。
第三，做好装修。目前，网络名人中的营销是Lita用户和陪伴玩家增长的主要方法。在过去的一年里，Lita在东南亚享受到了抖音的红利，每个视频几百块钱的视频甚至可能被下载上万次，平均每个月差不多1亿次的播放量，”张艺豪说。
笔者以Litaapp为关键词搜索抖音，发现《网络名人》中很多Lita与抖音合作的视频播放量都超过了100万。视频主要宣传玩家可以通过Lita找到专业的陪练玩家，视频也会以陪练玩家悦耳的声音或者游戏过程中产生的有趣对话来增加Lita对用户的吸引力。
Lita与游戏女主播@aichangemoy的合作视频播放量——甚至超过了600万次，Lita的下载链接直接挂在了主播的个人介绍里。
张一浩认为，利用好网络名人营销，建立和深化品牌形象，是用户和陪玩者双边规模的重要一步。
除了在网络名人中的抖音营销，Lita还与印尼乃至东南亚的许多头部游戏网络名人和电子竞技团队建立了合作，其中一些团队已经在Lita注册了账户，并开始提供陪伴服务。最近Lita推出了KOL专区，除了常规的陪伴服务，还会经常组织活动，提升KOL的参与度和兴趣。
除了以上，Lita似乎对更深层次地参与游戏很感兴趣。
“一方面，我们建立了自己的电竞队伍。目前，我们的队员和教练正在印尼巴厘岛的一栋别墅里紧张训练，队伍还将参加东南亚的电子竞技比赛。”
Lita电竞队
张艺豪接着说，“另一方面，我们也在组建自己的MCN组织，进一步把一些我们认为有潜力的天才球员放到我们的MCN组织中。目前MCN旗下游戏KOL的粉丝数量已经达到100万，这也有利于进一步提升Lita在东南亚游戏行业的影响力和渗透率。”
在Web3的机遇下，开放、快速、两手准备
被问及市场竞争时，张艺豪只是爽朗地笑了笑。
“起步早，流程梳理更好，服务更好，双边网络效应形成更快，可能都是陪跑赛道的主要竞争力。
我们是最早进入东南亚伴游市场的，我们成熟的SOP也帮助我们快速建立了伴游成长体系，让每一个来Lita的用户都能享受到符合甚至超过预期的服务，我们的盘子会越做越大。
其实这两年在东南亚试水玩平台的厂商不在少数。他们中的一些人甚至积累了东南亚的社会轨迹，但最后都失败了。归根结底是因为用户未能获得良好的游戏体验。
我们和东南亚市场其实都是很开放的，但是确实不同的公司有不同的商业逻辑，这也意味着每个人都有不同的优势。目前Lita国内外同事的比例基本是1:1，所以对海外用户的了解是我们的优势之一。\”
席间，我们不可避免地谈到了超宇宙、Web 3、Gamefi这些还处于早期阶段的概念。当作者问，为什么在超宇宙大火的时候，我们还坚持在游戏中社交？
张一浩说，“利塔在战略上分三步走。
首先是成为东南亚最大的游戏玩平台。这个目标已经在2021年实现；
第二，我们要做APEC最大的社交游戏平台。目前除了东南亚，我们也在尝试在中国大陆、中国台湾省、韩国推出Lita，还推出了语音社交平台Aiko，扩大流量池，近期还将开放Lita和Aiko产品。Aiko负责流量获取，Lita负责商业变现，第二个目标预计2022年实现。
第三，抓住Metauniverse，Web3，GameFi的行业机会。
虽然这些概念还很遥远很早，但如果真的去中心化，每个人都像预期的那样享受到创造的所有权和收益，那将是一件多么美好的事情。也可以看出很多头部基金和厂商都在往这个方向努力。基于此，未来3-5年可能会诞生很多很棒的3A级模拟游戏，而Lita致力于成为一个把玩家从Web2带到Web3的游戏社交生态，这本身就是一件很酷的事情。
不可否认的是，很多厂商都在短时间内以很快的速度销售NFT，而第一波的游戏厂商大多是劣迹斑斑的。但长期来看，大中型游戏厂商进入赛道，可玩性依然是最重要的特质，其次才是营收，只是需要一个过程。
此外，在这个开发过程中，我们还探索出了符合我们生态的Metacosmic之路’3354，并成立了游戏工会。
目前有像YGG这样的工会，会通过集资的方式大量购买游戏重量大的NFT，然后出租道具给没钱买道具但有时间玩游戏的玩家。这些玩家可以通过租赁模式获得道具，在游戏中用自己的时间和精力换取金钱，玩家和工会按照一定的比例进行分成。
虽然模式简单，但是由于生态的发展，工会的数量和衍生模式逐渐丰富。甚至可以说，这些工会因为手握用户/流量终端，在连锁游戏上有一定的话语权，可以最快速的接触到最新最好的游戏。从游戏投资，到游戏玩家的运营，再到游戏的流量分成，游戏公户都将扮演重要角色，”张艺豪说。
这意味着，一旦东南亚GameFi发展成熟，游戏工会布局成功，无论Metauniverse和Web3能否按时到达，Lita都将拥有其他游戏社交平台无可比拟的先发优势。
张艺豪认为，“元宇宙”离不开“游戏”，离不开游戏玩家的参与。换句话说，元宇宙的概念无限模糊了游戏和社交的界限，帮助用户构建数字世界中的原生社交关系，而Lita有助于构建这样的社交关系。
我们也期待看到Lita在东南亚和全球市场取得巨大成就。