本期简介：
将BTC情境微萃取融入五星教学法，先整体后局部，帮助讲师在教学中真正做到“得心应手”。
引入新方法解决老问题。
真实案例，不玩“虚的”
眼睛：我知道；手：我说好，算。
本文是2020年4月推送的第7篇干货，2550字，阅读时间3分钟。
文|张宇江苏海鹏集团培训经理
来源| 《培训》杂志2020年3月号
“五星教学法”(见图表1)因其互动式教学方法而被讲师广泛使用。
但是，在具体的实施过程中，学习新知识是最容易出现问题的，其表现形式有两种：
第一，讲师不是用有效的方法引导学生学习新知识，而是简单粗暴地给新内容；其次，讲师提供的解题方法比较肤浅，导致学员在实践新知识和解决业务问题时，仍然下意识地使用原有技能进行演练。
“BTC情境微萃取法”侧重于讲师带领学生从过去的成功案例中寻找方法论，而不是“一个大脑”给出解决方案，因此可以有效解决以上两个问题。
引入新方法解决老问题。
以“服务顾问如何说服客户购买汽车护理产品”(以下简称“服务顾问”案例)为例，在五星教学法营造的师生互动氛围中，运用BTC微萃取法，帮助讲师从实际案例中提炼解决问题的方法论，教好学生。
整个教学可以分为“提出问题展示旧知识——学习新知识——练习巩固新知识”三个步骤。
在实施“五星教学法”的前两步时，讲师首先要着眼于实际问题，引导学生回忆、联系和描述已有的解题思路，同时引导学生应用已有的知识和经验引出新的解决方案。
在“服务顾问”的情况下，讲师以对话的方式将具体情况直观地呈现给学生，让学生回顾过去是如何应对的。
服务顾问：老师(女士)您好！我在I查询查看了你的历史保养记录，发现你的车已经行驶了20000公里，但是发动机润滑系统并没有清洗保养。根据制造商的维护手册，你现在应该清洁和维护发动机。
客户：我以前开10万公里不洗车，现在才2万公里。我为什么要打扫？
……
图片来自动漫《白熊咖啡屋》
当学员说出“根据维修手册的内容向客户推荐”等常用解决方案时，讲师要引导学员思考3354是否是“万能钥匙”，是否能提供更好的解决方案。
因此，它也进入“学习新知识”环节的BTC提取解决方案。
真实案例，不玩“虚的”
学习和展示新知识是整个课程的核心。在这个阶段，讲师把实际案例展示给学生看，让他们知道自己想学什么，而不是仅仅陈述自己想学什么。
服务顾问：我明白你的想法。(开始转换话题)你要知道，使用一段时间后，油烟机顶部两侧的油箱会有油渣沉积，需要定期清洗。同理(把iPad上汽车发动机未清洗后果的照片拿出来)，如果不及时清洗汽车发动机，严重时会造成油路堵塞，各部分失去油润滑，甚至会出现拉缸、烧瓦的情况。到那时，发动机就要大修了，成本太大了。
顾客：这么严重。你说的有道理。
服务顾问：看，这是我们清洁过的发动机的照片。通常来站保养换油时，总会有少量残渣吸附在发动机内壁。时间长了，发动机会产生油泥，极难清理。有一个好消息。现在，润滑系统清洁剂可以彻底清理汽车发动机内的油泥，使发动机焕然一新。
顾客：那怎么清洗呢？价格是多少？
服务顾问：我们用的是厂家专属的专业清洗剂，需要怠速清洗，时间25分钟左右。价格也不高。清洗一次只要298元。而且这个月还有保养活动，清洗发动机润滑系统会赠送三次催化清洗，会更划算。我强烈建议你清洗它。
(此时车主基本会答应清洗汽车发动机。)
图片来自动漫《白熊咖啡屋》
案例被直观的呈现给同学们，其中优秀的服务顾问耐心的解释了为什么针对客户的心理冲突推荐产品，并在客户猝不及防之后开始介绍产品的优点。这个策略是学生需要掌握的重点。
于是，讲师开始使用BTC微萃取，帮助学生从案例中总结解决方案，加深认知；同时整理出相关工具(见图2)作为学员应对此类情况的有效武器。
在使用BTC微萃取的过程中，讲师应注意：举例应与教学内容一致；把过程中的每一步都展示出来，形象地讲解；尽量帮助学生从案例信息中寻找答案。
眼睛：我知道；手：我说好，算。
只有工具的使用才会成为“肌肉记忆”的一部分，这也对应了五星教学法的后两个原则：3354实践新知，融会贯通。通过强化练习和刻意应用，让学生达到知行合一。
讲师在课堂上需要做两轮练习：第一轮，根据优秀学员的演讲技巧进行临摹练习，称为“模仿练习”；之后，将进行第二轮“升级练习”。在这一阶段，讲师会将“推荐客户购买发动机清洁产品”等推荐项改为“推荐客户购买空调内部清洁产品”，并要求学员根据BTC提取的工具设计演讲技巧。
课程结束时，讲师还应借助“课堂总结”和“迁移场景”帮助学生将新知识加载到他们的知识库中。
前者主要是让学生用自己的语言对展示的案例进行重新描述，描述要侧重于方法、处理步骤和注意事项；后者不同于“推广练习”，学生需要在讲师设定的完全不同的商业场景中，用相关工具成功说服客户。
在一家净水器销售中心，一位产品顾问正在为一位客户推荐相关产品。
他没有介绍产品本身的优点，而是从现实出发，先向大众介绍了水的重要性和当前水污染的严重性，引起了客户的共鸣。
之后，产品顾问通过净水器使用前后的对比，再次强化了客户的认同感。
当客户的顾虑消除后，产品顾问会介绍产品本身的特点和目前的购买优惠。最后，客户同意购买。
在这个场景中，如果学生能够用BTC提取法提取出优秀的咨询师如何解除客户的抵触情绪，并成功推荐他们需要购买的工具，讲师就实现了教学目标。
为了帮助讲师有章可循，精益求精，可以将五星教学法的每一步按照不同程度划分为不同的等级，并制作一份“五星教学法”的课程评估表(见图3)，确保讲师能够轻松理解和操作。
借助五星教学法和BTC情境微萃取法，先对整体部分进行提炼，帮助讲师在“专注于解决问题”的教学宗旨下，掌握互动教学中的具体方法，再应用于实际业务问题，突破了“知易行难”的局限，也让讲师真正做到了“得其所愿，行其所能”。
找到一个好的类并使用它。
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